医药保健品销售人员超级口才训练 销售 营销 话术 销售技巧.

第1 章 热心迎客，在柜台前锁定顾客 / 1
1.1　顾客在店外观望橱窗内的保健品 /　2
1.2　顾客围着店外立体促销牌议论 /　4
1.3　顾客站在店门口往里看，却不进店 /　7
1.4　顾客拿着宣传单进店 /　9
1.5　顾客进入店内后离开 /　11
1.6　顾客细看柜台内的某类药品 /　13
1.7　顾客着急购买处方药却没有处方 /　15
1.8　顾客要购买隐私或特殊的药品、保健品 /　17
1.9　顾客说我先了解一下，稍后上网买 /　19
1.10　营业高峰期，顾客反复询问销售人员药品信息 /　21
1.11　顾客来电询问保健品的详细事宜 /　23
第2　章 精心待客，挖掘需求 /　25
2.1　顾客认为保健品都是骗人的 /　26
2.2　顾客刻意回避销售人员推荐的保健品 /　28
2.3　顾客询问保健品效果不好能不能退换 /　30
2.4　顾客表明为他人购买而前来了解信息 /　32
2.5　顾客想买保健品送礼 /　34
2.6　顾客犹豫买中药还是西药 /　36
2.7　顾客想要购买的药品并不适合自己 /　38
2.8　顾客请销售人员推荐药品 /　40
2.9　顾客认为价格太高，负担不起 /　42
2.10　顾客对保健品都不满意 /　44
第3　章 真诚待客，激发顾客兴趣 /　47
3.1　顾客指着广告促销保健品询价 /　48
3.2　顾客认为保健品效果不如食疗 /　50
3.3　顾客表示最近经济紧张，买不起保健品 /　52
3.4　顾客认为保健品有依赖性 /　54
3.5　顾客表示保健品还没吃完 /　56
3.6　顾客要求试用保健品 /　58
3.7　顾客只想购买一直服用的药品 /　60
3.8　顾客表示哪种药品最便宜，就买哪种 /　62
3.9　顾客询问现在购买可以几折优惠 /　64
3.10　顾客反复询问药品的有效期 /　66
第4　章 潜心劝客，化解疑问 /　69
4.1　“这药品会产生什么不良反应吗” /　70
4.2　“这药属于中药还是西药，有效吗” /　72
4.3　“这药的疗程也太长了” /　74
4.4　“长期服用保健品是不是对身体有害” /　76
4.5　“这几种药品有什么区别啊” /　78
4.6　“过敏性体质吃这种药会不会过敏” /　80
4.7　“服用这种药有什么禁忌吗” /　82
4.8　“这种保健品是哪生产的，质量可靠吗” /　84
4.9　“给我个新包装吧” /　86
4.10　“这款保健品适合我的症状吗” /　88
4.11　“我朋友说这款保健品疗效不好” /　90
第5　章 尽心稳客，解决异议 /　93
5.1　“我身体这么好，不需要买保健品” /　94
5.2　“保健品不能治病” /　96
5.3　“我前几天刚买过，这次不买” /　98
5.4　“我都没听说过这个品牌，用着不放心” /　100
5.5　“我上过好几次当，不敢再相信了” /　102
5.6　“保健品我没法报销” /　104
5.7　“保健品太贵了” /　106
5.8　“不知道疗效如何，我再考虑一下” /　108
5.9　“我回去和老伴商量一下” /　110
5.10　“我要是买贵了，你们要赔我差价” /　112
5.11　“你们店的药品不全，价格还比别家贵” /　114
5.12　“这药还要冷藏存放，太麻烦了” /　116
5.13　“中药疗程长，太麻烦” /　118
5.14　“西药副作用大” /　120
5.15　“我不买国产药，我更信得过进口药” /　122
5.16　“你们卖的中药材是真的吗” /　124
5.17　“你们药店怎么没有优惠活动” /　126
5.18　“这款保健品要是没效果，我要来退款” /　128
5.19　“我不放心在小药店买药” /　130
第6　章 诚心留客，善待顾客 /　133
6.1　如何接待点名买药的顾客 /　134
6.2　如何接待目的不明确的顾客 /　136
6.3　如何接待前来询问的顾客 /　138
6.4　如何接待冲动购买的顾客 /　140
6.5　如何接待闲逛的顾客 /　142
6.6　如何接待爱聊天的顾客 /　144
6.7　如何接待老年顾客 /　146
6.8　如何接待中年顾客 /　148
6.9　如何接待年轻顾客 /　150
第7　章 恒心签客，临门一脚达成交易 /　153
7.1　“这药能保证效果吗” /　154
7.2　“我还是不买了，价格太贵” /　156
7.3　“我一次买三个疗程，你给我便宜点” /　158
7.4　“我体质和别人不一样，我怕我用了没效果” /　160
7.5　“这仪器操作这么麻烦，我怕回去用不好” /　162
7.6　“血压仪买回去也使用不了几次，还是别买了” /　164
7.7　“我想购买最新的产品” /　166
7.8　“我对老中医免费坐堂不太相信” /　168
7.9　“为了提成，你们肯定推销贵的” /　170
7.10　“我先买一盒，效果好再来买” /　172
7.11　“我是送人的，要是不合适能退吗” /　174
7.12　“万一效果不好，退货很麻烦，还是算了” /　176
7.13　“我忘记带会员卡了，能按照会员价买吗” /　178
7.14　“每次都带人来参加你们的会销，给我便宜点” /　180
第8　章 赤心交客，优化服务 /　183
8.1　如何关联销售其他产品 /　184
8.2　如何引导顾客拿单付款 /　186
8.3　如何再次提醒服用的禁忌 /　188
8.4　如何重申操作规范 /　190
8.5　如何留下顾客的方式 /　192
8.6　如何说服顾客成为会员 /　194
8.7　如何派送宣传资料 /　196
8.8　如何邀请顾客下次再来 /　198
8.9　如何管理顾客信息 /　200
8.10　如何进行有效的回访 /　202
8.11　如何有效地进行走访 /　204
8.12　如何巧用药历 /　206
第9　章 耐心抚客，妥善处理投诉 /　209
9.1　顾客抱怨门店保健品太少，品种单一 /　210
9.2　顾客抱怨门店网点太少，购买不便 /　212
9.3　顾客投诉刚买的保健品降价了 /　214
9.4　顾客质疑宣传单上的免费活动没有举办 /　216
9.5　顾客投诉用了保健品有不良反应 /　218
9.6　顾客投诉保健仪器坏了没人管 /　220
9.7　顾客投诉保健品效果不好，要求退款 /　222
9.8　顾客投诉“24 小时”药店夜间买药没人理 /　224
9.9　顾客投诉销售人员怠慢服务，态度不好 /　226
9.10　顾客因非质量问题而要求退换货 /　228



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程淑丽 北京弗布克管理咨询有限公司副总经理，知名市场营销管理实战派学者、高级咨询顾问、数位学习顾问。长期从事企业市场营销管理实务方面的研究与实践、企业市场营销管理咨询、企业E-LEARNING培训课程开发、企业培训教材与课程开发、大学管理课程课件开发、数位教学设计等工作。

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